近段时间以来，在线旅游市场多次成为舆论的焦点，比如艺龙同程并购传闻、携程亲子园事件等等。而近一年来鲜少对外发声的途牛，也多次有传言称要跟其他OTA合并或是被京东并购的传闻。尤其是上市三年半一直处于亏损状态，更是加大了外界对途牛未来走向的猜测。

直到11月27日，途牛公布了其未经审计的第三季度业绩报告，报告显示非美国会计准的净利润为3970万元人民币（合600万美元），在连续亏损之后，途牛迎来了上市以来的首次单季度盈利。

事实上早在今年5月，时任途牛首席财务官的杨嘉宏就在财报电话会议中表示，途牛的首要目标是要在短期内扭亏，努力在明年实现盈利。彼时尽管不少业内人士对此仍心存疑问，但单季盈利目标的实现，似乎也向外界证明了其盈利能力的增强。

11月29日，在途牛2017供应商大会期间，途牛创始人、董事长兼首席执行官于敦德在接受行者旅游（Dotour）的采访时也表示，盈利并不是仅仅通过简单缩减成本来实现的，更重要的是结构的调整。

而结构调整也被于敦德视为过去一年来途牛最重大的变革之一，未来途牛还计划在门市结构、直采比例上进一步调整，以帮助公司实现长期盈利。与其他在线旅行社采用加盟模式迅速扩展线下门店数量不同的是，途牛将会以全自营的方式来建设线下门店，同时还将建一批自营地接社。另外在直采比例方面，于敦德还表示，2018年途牛整体业务的直采比例将达50%。

在线旅游市场经过一番烧钱大战后，彼此间的竞合已成必然趋势，并且各大平台也逐渐形成各自的特色，但最终由谁来统一市场，目前来看形势仍然并不十分明朗。不过，对于几大OTA来说，现阶段实现盈利或是摆在其面前的首要问题。那么已经实现单季度盈利的途牛，未来凭借这一系列的打法，能否进一步实现蜕变？

盈利得益于结构调整

2017年第三季度，途牛的净收入为8.061亿人民币(约合1.212亿美元)，同比增长53.5%(与去年同期非美国会计准则下净收入相比)，非美国会计准净利润为3970万元人民币(合600万美元)，而去年同期这项数据则为-4.967亿元人民币。按财报所说，由于“规模效应增加、管理效率提升和供应链管理优化”，三季度途牛毛利同比增长73.5%。

其实从2016年下半年起，途牛已经明显开始改变过去那种“烧钱”占市场的打法。并且过往一段时间，由于其在营销上的大手笔投入，所以也在一定程度上拉高了整体的支出。此前途牛的高管也多次在公开场合提到了减少营销投入等成本控制方案。所以此次途牛能够实现盈利，在部分业内人士看来，成本控制无疑也是重要原因。

针对此种观点，于敦德则表示，“我们三季度的盈利不是来自于简单的削减费用，而是来自于类似上述实践的业务突破和结构调整，来自于我们的智慧和坚持，来自于在最困难的情况下，我们仍然坚持投资未来，投资正确的事情。”

尤其是复购率的提升，也是促使途牛在Q3盈利的重要因素之一。“我们老客户的占比从40%多提升到60%的水平，突破了50%，这是一个特别大的变化。”于敦徳告诉行者旅游（Dotour）。

而复购率的提升，也是得益于结构的调整，特别是客服体系的调整。以往在途牛平台上，用户每次下单都要对接不同的客服，这就造成了用户每次购买产品都要跟不同的客服进行联系，极大地增加了沟通成本。

为了解决这个问题，途牛在团队总人数相比去年同期减少20%的情况下，将原本约200人的会员服务团队，逐步扩充到了约1300人的规模。从推荐旅游产品，到预订、售后，途牛会员都有同一个会员顾问与其对接，这在提高沟通效率的同时，也大大增强了用户对平台的粘性。另外在签证、邮轮等专业产品品类上，途牛还另有专业的客服与用户对接。

扩充线下门店，模式是自营

OTA布局线下门店已不是新鲜事，随着互联网红利逐渐消失，通过线上线下的结合，实现全渠道流量变现已是业内的普遍做法。以携程为例，在把旅游百事通和去哪儿收归旗下之后，通过加盟模式其总的门店数量已经超过6000家。

与携程的加盟模式不同，途牛的门店则全是自营。根据途牛方面公布的门店数据显示，目前途牛线下门店数量约为190个，到2017年底将有门店220家，明年门店数量将增加约150个，达到总数约370家。届时，线下门店在交易额中的占比也将超过10%。

有业内人士指出，加盟模式在便于快速跑马圈地和收取加盟费的同时，也存在不易把控质量的缺点。而自营模式，虽然能够很好的掌控产品和服务的质量，但也有可能会加重平台的运营成本，扩展速度也相对较慢。

对此，于敦徳则表示，“我们自己开线下的门店，自己来运营，自己来管理，最主要的考虑还是质量。我们希望能把细节做好，变成一个标准和规范来进行运营，随时随地地发现问题改进问题，能够实现快速的响应。”

至于自营是否会加大投入，使得途牛走向重资产的模式，于敦徳也给出了自己的看法。“我们每一个门店的开设都有模型，会预算它的投入和产出。我们也会把它的投入产出和其他的渠道进行对比。目前来看，这比我们很多渠道的收益率要高，所以我们开设门市是基于这样一个投入产出比的计算，来保证它是一个划算的事情。”

事实上在于敦徳的构想中，门店只是途牛整个营销渠道拓展中的一部分。“未来结构性调整的工作还会继续，明年我们还会继续建设销售网络，能够把我们的销售网络变得更多样化。从以前以线上为主的销售网络变成包括线上，包括会员，包括门市，包括企业，包括分销，包括其他平台的合作等多样化的渠道，并且每一个渠道都有自己的特点和特色，能够给我们的客户群体提供好的服务。”于敦徳说。

加大直采力度，自建地接社

直采对于资源整合来说，不失为是个高效的选择，并且还能进一步压缩成本，提高利润水平。于敦德表示，2018年途牛整体业务的直采比例将达到50%。事实上，已经有越来越多的旅企意识到这一点，像驴妈妈、飞猪等也都在加大提升直采的力度。

但是作为一个平台，如果直采过多，是否会降低其平台上供应商的利润空间呢？对此，于敦徳则表示，“在开放采购上面，大家一直担心会不会受直采的影响，降低开放采购的比例，其实这个主要是增量上面的差异，我们的开放采购规模一直在不断地增长。”据了解，截止到10月30号，途牛平台上千万级别以上合作伙伴的数量已经达到了275个，而去年前年则只有259个。

在供应商大会上于敦德还提到，今年途牛在开放平台规则上做出了突破，提供了标准化的申请、审批、和产品下线流程，限制人为因素，进一步保证平台的公平透明。

另外，值得注意的还有，到今年年底途牛将建成11个国内地接社和2个海外地接社，并且在2018年还会再新增10个以上的地接社。而这些地接社，除了承担目的地产品采购的功能，还将担负旅游服务功能。

在采访期间，于敦徳称，“客人在预定的时间只占到出游中很小的比例，即使定一个很复杂的出境游行程，顶多花三个小时或者五个小时。而出游中的时间明显是大于预定的时间的，所以我们不光要保证预定过程中的体验要好，还要保证整个出游过程中的体验要。”

据悉，途牛自有地接社今年在国内外共服务约60万人次。而随着途牛自有地接社不断落地，其产品的差异化程度也能明显提高。再通过途牛的动态打包技术，把一地采购的产品与其他交通产品进行打包在全国进行销售，显然这也会大大提升其产品的销售。

尽管过去之路走的并不十分顺畅，但透过这一系列的布局，途牛已经实现了单季度的盈利。或许恰如于敦徳所说，“这两年确实比较苦，但好日子还在后面”。当然，途牛要走的路并不止于此，其也面临着诸多挑战。而单季度的赢利也只是一个开端，至于途牛能否以此实现进一步的蜕变？在行业观察者看来，这是一个有趣的话题。对此行者旅游（Dotour）将继续保持关注。