收益管理是酒店业一个复杂而又非常关键的组成部分。想要成为一名成功的收益管理经理必须要具备工具、技能和方法全在这里。

　　收益管理作为酒店业一个越来越重要的学科，其重要性不言而喻。今日，该领域的有关专家指出了要想成为一名成功的收益管理经理必须要具备的15点。

　　收益管理是酒店业一个复杂而又非常关键的组成部分。

　　因此，在最近召开的酒店数据大会“每一位收益管理经理必须知道的15件事”的分组会议上，与会的嘉宾分析了想要成为一名成功的收益管理经理必须要具备的工具、技能和方法这些行业基本要素。

　　以下是所有收益管理经理应该知道的15件事。

　　1、学会谈判和说服

　　Carlson Rezidor酒店集团美洲区收益优化高级主管Kathleen Mallery说，收益管理经理大多数是看数据说话的人，但他们必须学会接受大部分经理、老板和股东们并非如此。基于这个原因，她指出，他们需要努力学习如何提炼他们所要呈现的数据。

　　“我们想要的是，在呈现数据时，让每个人对它们进行综合分析，然后所有人得出的结果都是相同的，”她说道。“但经理们想要的是，清晰明确。对你而言的清晰，对你的经理或老板而言并不一定。因此，你需要给他们展示数据所代表的意义。”

　　2、了解你的老板，运营商和团队

　　纳什维尔希尔顿酒店收益管理总监Michael Austin表示，一个收益管理经理在不同的人面前扮演着不同的角色，收益管理经理应换位思考，以便更加了解老板和公司，了解他们的专业知识和出发点是什么，然后真诚对待公司的每一位同事，不能厚此薄彼。

　　“我必须知道我的工作重点是什么，以及谁是我团队中的一员，”Austin说。“除此之外，我还必须知道谁是真心在为团队工作，而谁是为了个人利益工作。毕竟有些人是以个人利益为工作出发点的。”

　　3、培养合理的文化

　　酒店效益管理平台LodgIQ 运营副总裁Lio Chen说，在过去的15年间，收益管理被大家公认起着越来越重要的作用，收益管理经理应始终建立与各部门的联系，通力合作，尽可能高效地工作。

　　“你可以跟前台同事沟通，他们会确切地告诉你客人最需要什么，”他说。“或者说，你可以在一个繁忙的酒店里打扫房间，客房工作人员会告诉你哪些房间是真的出了故障，哪些房间即使被标注出了故障，但依旧可以神奇地被打扫干净并准备出售。”

　　4、了解所有渠道

　　Preferred Hotels & Resorts的分销及收益管理副总裁Rhett Hirko表示，收益管理经理需要用心去了解每个渠道的不同需求。

　　“你会发现，每一个渠道都有着特定的用户群，你要优化产品内容并对它负责，或提供不同类型的价格以优化销售。”

　　5、如何定义一个竞争对手

　　Mallery表示，当把所有的竞争对手都放在一起时，收益管理经理“需要一些自我反省”来确定这里面哪些是真正的竞争对手，以及，他们现在的竞争对手是否更受客户青睐。

　　她补充道，“也许你需要不止一个（竞争对手）。”

　　6、如何去了解你的市场

　　Austin说，无论你何时开始新的工作，充分了解市场的复杂性都是非常重要的，这其中包括哪个市场渠道最适用于你并且表现最好，但这并不是一个一次性的工程。

　　“要知道你的市场将发生变化，”他说。“在建的新酒店无处不在。”

　　7、对竞争对手进行动态分析

　　收益管理经理对竞争对手的运营状况既要进行回顾，同时还要进行前瞻性评估。这不仅可以帮助他们检测异常，还能帮助他们对不同市场进行绩效评估。

　　8、订阅工具的有效性

　　Hirko说，他不断的为收益管理经理让十分有用的订阅工具失效而感到惊讶，因为他们从未花时间去学习如何使用他们。他表示，如果想要“让钱花得值”，那么懂得订阅工具如何运作非常重要。

　　“你需要审视自己是如何使用它的，以及有效的投资回报是什么，”他说。

　　9、制定预算时的真实期望

　　Mallery说，在做预算时，收益管理经理通常只收到简单的指示，一般将总收益提高5%作为基准线。但这得由他们自己去钻研其真正含义。

　　10、了解你要用到的工具

　　Austin指出，很多收益管理经理刚刚接触到这一领域，所以他们需要充分利用培训工具。

　　“如果你刚到这个岗位，你必须要学习，”他说。“希尔顿就提供很多教育工具。”

　　11、如何利用科技

　　Chen强调，许多收益管理经理爱上了可视化工具，但“即使是最好的可视化数据也不会帮助你太多，”相反，他们应该着眼于利用科技来做事，比如改善动态市场细分。他说，收益管理经理可以采取切实可行的步骤，以提高他们的科技使用情况，例如，定位并跟踪需求，在此基础上来精炼策略。

　　12、不同渠道的交易成本

　　Hirko说，一名成功的收益管理经理能够跳出基础价格，将目光放远，对各个渠道的客户获取成本进行比较。

　　“没有什么东西是免费的，”他说。“所以，仔细研究那些个别的交易成本。”

　　13、如何对不同的细分市场进行动态定价

　　收益管理经理应该学会有效地根据需求进行定价，并且对由于酒店订满或竞争对手售罄导致的价格上涨进行跟踪。

　　14、“由外自内”的方法预测需求

　　收益管理经理应该寻找不同的数据源，包括政府的经济报告、公司的季度盈利电话会议、本地供应与需求和其他替代住宿报告等。

　　15、了解房间配置

　　与前台人员的有效沟通能够帮助你了解优先房间类型，以便对它们进行最好的定价。